Auffindbarkeit steht in keiner Bilanz und wirkt aber trotzdem auf den Preis

Bewertet wird ein Betrieb üblicherweise über den Ertragswert oder den Substanzwert. Das eine rechnet die künftigen Erträge auf den heutigen Tag zurück, das andere addiert, was an Anlagen, Vorräten und Forderungen vorhanden ist. Kundenbindung, Bekanntheit und Auffindbarkeit tauchen in beiden Rechenwegen nicht als eigene Position auf, obwohl sie in der Verhandlung eine Rolle spielen. Die Hälfte der übergabewilligen Betriebe strebt einen Kaufpreis von höchstens 375.000 Euro an, im Durchschnitt sind es rund 500.000 Euro. Ein erheblicher Teil davon entfällt auf Werte, die nirgends belegt sind. Wer nicht zeigen kann, woher die Anfragen kommen, verhandelt über eine Behauptung statt über eine Zahl. Belegbar wird die digitale Auffindbarkeit beispielsweise über die Google Search Console. Sie weist jene Suchanfragen aus, über die ein Betrieb in dieser Suchmaschine gefunden wurde.

38 Prozent der Alt-Inhaber sind zum Zeitpunkt der Beratung zu einer Übergabe nicht gut vorbereitet. In der Regel lassen sie sich auch erst zwei oder weniger Jahre vor dem geplanten Übernahmetermin beraten. Zu spät, um die Nachfolge ohne unnötigen Druck zu regeln. Doch ab diesem Zeitpunkt sinken die Investitionen in Betrieben deutlich. In Unternehmen mit kurzfristigen Nachfolgeplänen sinkt das jährliche Investitionsvolumen um rund 32 Prozent. Marketing und der öffentliche Auftritt sind Bereiche, die in dieser Phase fast gar nicht mehr angefasst werden. Wer ohnehin abgibt, erneuert die Website nicht mehr. Wer übernimmt, findet einen Zustand vor, der mindestens zwei Jahre - oft aber viel länger - stillsteht. Aus Sicht der übergebenden Seite ist das nachvollziehbar. Aus Sicht des Preises für den Betrieb nicht. Eine Website, die seit fünf Jahren dieselben Referenzen zeigt, wirkt in der Prüfung wie ein Betrieb, der nichts mehr vorhat. Genau dieser Eindruck muss in der Preisverhandlung landen.

Übertragbar ist ein öffentlicher Auftritt samt Website nur, wenn einige Dinge geklärt sind: Wem gehört die Domain? Häufig läuft sie privat auf den Namen der übergebenden Inhaber und ist deshalb nicht automatisch Teil des Kaufs. Damit verbunden sind auch die Zugänge zu Hosting und Verwaltung, die oft nur eine einzige Person besitzt. Dann müssen die Nutzungsrechte an Logo, Fotos und Texten geklärt sein. Hat der Betrieb diese auf sich und unbegrenzt gesichert? Große Probleme bereitet das Unternehmensprofil bei Google, dessen Inhaberschaft sich nur über ein förmliches Verfahren übertragen lässt. Auch hier muss eine Übergabe vorher geregelt werden. Wer dies versäumt, muss den Auftritt des übernommenen Betriebes womöglich von Grund auf neu erstellen. Wird das ist der Preisverhandlung berücksichtigt, bekommt der damit verbundene Aufwand einen Preis. Wenn nicht, startet man ins neue Geschäft gleich mit einem Problem, dass den Betrieb existenziell bedroht.